請回答下列10個問題,點選最符合實情的選項。 提示:給分時若不太確定,作答時寧可保守一點。
需要時間:20分鐘之內。 提醒:想更加確認,可以請你信賴的親朋好友幫你也做一次這個測驗。
1. 急迫性:消費者有多想要立刻得到你的產品或服務?
非常想    滿想的    普通    不會太想    完全不想
2. 市場規模:有多少人會想要主動去購買這樣東西?
非常多    滿多的    普通    滿少的    非常少
3. 訂價潛力:對於你的產品或服務,消費者願意付的價錢高嗎?
非常高    滿高的    普通    滿低的    非常低
4. 客戶開發的成本:取得新客戶容不容易?
非常容易    滿容易的    普通    滿不容易的    非常不容易
5. 價值交付的成本:你得花多少人力與物力,才能將產品或服務創造出來、交付出去?
非常少    滿少的    普通    滿多的    非常多
6. 產品或服務的獨特性:你所提供的產品或服務,相對於市場上的競爭對手,有多獨特?你的對手如果想要抄襲你,容不容易?
非常不容易    滿不容易的    普通    滿容易的    非常容易
7. 上市速度:你能多快把產品做出來,賣到市場上?
非常快    滿快的    普通    滿慢的    非常慢
8. 前置投資:在能把東西做出來,開始開店做生意之前,你得先拿出多少錢?
非常少    滿少的    普通    滿多的    非常多
9. 追加銷售的潛力:你的主要產品有沒有相關的周邊商品可以提供給消費者?比如說,買了刮鬍刀,消費者還可能順便買刮鬍泡跟補充的刀片。
非常多    滿多的    普通    滿少的    非常少
10. 持續付出的需求:第一筆價值交付之後,你是不是需要繼續付出心力,才能確保營收持續入帳?比如說,企業顧問或諮詢機構必須持續提供建議,顧客才願意付錢給你。
幾乎不需要    不太需要    普通    滿需要的    非常需要

         計分結果:
剛好或低於50分 - 最好另外想別的生意:
要做這門生意,等於到街上把錢灑光!你的精力和資源可以用在更好的地方!要對自己說:天涯何處無芳草……

• 50 - 75分 - 是有潛力啦──如果你志在有賺就好了:
這門生意若不量力謹慎為之,又沒有雄厚的人力與財力資源做後盾,想要真正做起來的機會不會太大。真要試的話,記得要設停損點,中途退場並不丟臉,東山再起隨時可以!

• 高於75分 - 很可能會長成一棵搖錢樹:
哈哈,放手去拼吧!這門生意「錢」景一片光明,開心數鈔票的日子不遠啦!


◎以上這個Evaluate Quiz取材自評估市場的十種方法,摘自喬許•考夫曼的《不花錢讀名校MBA:200萬留著創業,MBA自己學就好了!》,黃金226則心法第5則,這些心法是在商場闖出一片天所需的常識,也是股神巴菲特賺進千億美金的祕訣。

做生意不是常識,要懂得做生意的常識,精通MBA賺錢術千萬別錯過這本非本科、零經驗也可以輕鬆讀懂的奇書。以下介紹另外10則非懂不可的做生意常識。


(摘自第二章:價值創造)

從潛在客戶那兒擷取到有用的回饋是循環修正的核心,因為像這樣建設性的回饋意見,可以幫助你了解該如何去滿足客戶的需求。下列步驟可以讓回饋意見的價值發揮到最大:

1. 要回饋,不要去找親朋好友,而應該去找真正的潛在客戶。你的親朋好友,你最內層的社交圈會希望你成功、希望鼓勵你,不會想要打擊你的信心。

2. 問題不要預設立場,要採取開放的態度。在徵詢意見的時候,盡量讓對方去回答「誰/什麼/何時/哪裡/為何/怎麼會」,多察言觀色、看看他們是否言行相符。

3. 立場要堅定,態度要冷靜。要得到真誠的意見,臉皮得厚一點。不要聽到別人稍微批評自己的產品就惱羞成怒,他們是在幫你。

4. 聽到什麼不要照單全收,學貴多疑,打破砂鍋研究到底。即便是最嚴峻、最不堪的批評,裡面都可能有你用得上的資訊,都可能讓你知道該如何改進。

5. 讓潛在客戶有機會預購。你所能得到最重要的回饋,就是消費者究竟願不願意買你的產品或服務。如果預訂的人很多,那你的創業計畫應該就沒什麼大問題了。

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(摘自第三章:行銷)

每次企業高層說他們想要「強化品牌」或「建立品牌價值」,他們真正的意思,幾乎都是他們想要「改善自己的聲譽」

建立好聲譽有其難以言喻的價值;有響亮的名聲在外,消費者往往願意多花點錢,也要把生意交給你做。汰漬(Tide)的洗衣精與佳潔士(Crest)的牙膏還能夠繼續享有比較高的附加價值,賣得比要貴,一個原因就是這類消費品牌的聲譽或口碑較佳。潛在客戶希望買到的東西好用,希望別人認同他們的消費品味,不希望買的東西被人家笑,不希望錢白花。

不要忘記對你的聲譽來說,市場才是三審定讞的法庭,而這法庭無時無刻不在對你蒐證。一旦你有了好的聲譽或口碑在外,客戶便會樂於跟你合作,甚至把你推薦給其他人。總之,樹立聲譽,建立口碑,需要時間與相當的心血投入,但這樣的付出,有一天一定會讓你覺得值回票價,因為沒有什麼行銷比好口碑更有效。

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(摘自第四章:銷售)

賣東西的精髓,在於搜尋消費障礙,然後排除之,不論你賣的是什麼東西,客人不買最常見的五種理由如下:

一、 太貴
二、 沒用:如果潛在客人覺得你的產品有可能達不到他們要的效果。
三、 對我沒用:潛在客人可能認為這項產品或服務對其他人有用,但對他們沒用。
四、 我可以等:潛在客戶可能認為他們現在還不需要這項產品或服務。
五、 這太麻煩:客人既然花錢,就會希望自己一根手指頭都不用動。

理由一(太貴)最好的解藥就是取景與價值基礎銷售。只要透過產品或服務,你所提供的價值遠大於索價,那麼這理由就不攻自破了。

對付理由二跟三(沒用/對我沒用),最好的武器就是社會證據(Social Proof),讓他們知道有多少跟他們背景類似、需求類似的消費者,選擇購買你的產品而獲益良多。

理由四跟五(我可以等/這太麻煩)可以用教育基礎銷售來處理。一開始便集中火力去教育你的客戶,引導他們透過視覺化,去想像有了你的加入、你的協助,他們能夠達到什麼樣的境界。

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(摘自第五章:行銷)

麥當勞知道怎麼去複製大麥克漢堡;星巴克知道如何去複製三倍豆奶香草那堤。兩家連鎖餐飲巨擘的共通處,在於他們可以複製出一模一樣的分店,如今世界各地已經有數千家他們的分身。

繁殖(Multiplication) 跟複製的概念相同,但繁殖的規模更大,繁殖要複製的,是營運的整條流程或整個體系。麥當勞原本只是加州一家,就一家小餐廳,星巴克原本只是西雅圖眾多咖啡店裡的一間,但隨著他們慢慢摸索出如何複製完整的營運系統,如何把整間店面複製貼上到其他地點,兩家連鎖店傳奇終於展開了無可限量的成長之旅。

繁殖能力決定了一家公司的大小。如果只有一家店面,那業務的擴張絕對有其上限;只有複製同樣的店面,同樣的營運與獲利模式,企業才能透過繁殖去交付價值,去接觸到更多的客人。而這,也就是加盟體制的最大好處;菜鳥不用再為了設計新的業務模式而傷腦筋,直接開加盟店,你就能主掌市場考驗過的獲利方程式,穩穩地賺錢。

營運系統越好繁殖,你最終就能交付更多的價值。

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(摘自第六章:財務)

信不信由你,增加營收的方法只有下面四種:
• 增加客人
• 增加平均的成交金額
• 增加單一客人的光顧頻率
• 漲價

假設你開了家餐廳,而你希望提高餐廳的營收,上面的四種策略該如何付諸實行呢?

增加客人 意謂著你得讓更多客人上門,而這一點相對單純,當然前提是客人的平均消費不變。

增加平均的成交金額 店家通常得運用的策略是「提高產品/服務的附加價值」。客人點了主餐,你可以問問他要不要升級為套餐。

增加單一客人的光顧頻率 意謂著你得鼓勵客人多上門消費,前提依然是:他們的平均消費不能下降。

漲價 假設你的出貨量、平均單價跟成交頻率都維持不變,漲價還是可以讓你的收入增加。 把所有的精神與時間花在好客人身上。所謂的好客人常買、愛買、買得多、買得快,還會到處幫你宣傳,好客人愈多,業績自然一路長紅。

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(摘自第七章:人心)

稀缺會讓人想趕緊做決定,會讓人自然放下想要保留實力的欲望。如果你想要的東西很稀有,等待就會是一件很冒險的事。由此,在產品與服務中加入稀缺的元素,便能有效激發人的購買慾。

要讓你的產品或服務增添「稀缺」的色彩,下面是幾種方法:
- 限量 — 讓客人知道你賣的東西數量有限
- 漲價 — 讓客人知道你馬上要漲價了
- 降價 — 讓客人知道特價快要結束了
- 限時 — 讓客人知道你的東西快不賣了

稀缺如果人為得太明顯,會有反效果。除非人為將之加上限制,否則像電子書、線上下載的軟體、電子音樂檔案,都不可能真的「限量」, 因為眾所周知,電子檔類的東西可以無限次複製,而且成本趨近於零,由此這樣的「稀缺」,就會讓人覺得很刻意、很假,讓人反而不想跟你買東西。

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(摘自第八章:善用自身的能力)

順向偏見 說的是人會傾向於注意跟自己想法一樣的意見,而忽視跟自己唱反調的人。你愈篤信一件事情,就愈會去忽略質疑你的訊息。沒有人喜歡被嗆,忠言逆耳,於是人都會自動去過濾出附和自己的說法。

要抵銷順向偏見最好的辦法,就是刻意去接觸與自己認知不同的想法。凱爾希跟我吃了幾年素,當時我們常常自以為自己的飲食習慣比較好,覺得自己吃得比別人健康,比別人愛護動物,比別人愛護地球。這樣的世界觀,很容易讓我們忘記反方的意見。

注意反向的意見並非易事,因為這等於是要你去證明自己錯了,而這有點大義滅親,甚至大義滅「己」的感覺。追求反證,就是把你的看法交付審判,如果敗訴,你就知道自己錯了,回頭不晚,如果勝訴,那你便可以更肯定自己的想法沒錯,但前提是這由你自己主持的審判,必須要百分之百客觀公正。

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(摘自第九章:與人合作,眾志成城)

溝通成本 是你用在與團隊成員溝通,因而無法去真正工作的時間。為了讓團隊中的每個人都能在狀況中,溝通絕對必要。團隊的規模愈大,成員愈多,所需要的溝通與協調也就愈多。因此團隊的人數存在一個魔術數字,超過這個數字,人多好辦事就不成立了,這時候每多一個人,團隊的效率就會降低一點。

大公司之所以效率差,就是因為溝通聯繫的成本太高。與五到八個人共事,你大概就得花八成的力氣在聯絡事情上,因為除非所有成員都全盤了解小組的目標、計畫、分工與流程,你的任務是沒辦法真正執行的。

要解決溝通成本過高的問題,方法不複雜,但要做到並不容易。這方法就是核心人事盡量精簡。這麼做,很多人會被排除在決策圈以外,但就是要這樣才會有效。決策圈大,意見多,絕對得不償失。把閒雜人等請出團隊,絕對可以讓團隊重新認識什麼叫做事半功倍。

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(摘自第九章:與人合作,眾志成城)

在《UP學:所有經理人相見恨晚的一本書》一書中,資深企管顧問馬歇爾•葛史密斯娓娓道出了高階主管常常會有意無意貶低同僚或下屬,好證明自己比較聰明、比較重要。但嘴巴上占人便宜,其實只有一個效果,那就是讓對方以後不想理你,讓有效的溝通變成空談。

有效的溝通要能遂行,兩造必須都覺得安全。交談的過程中只要有任何一方感覺到被貶低或受到威脅,他們就會開始築牆,開始關閉溝通的頻道。

下列準則可幫助我們避免挑起溝通對象的憤怒或防禦本能:
1. 分享事實:事實較沒有爭議性,較有說服力,適合開局使用。
2. 分享經驗:從自身經驗的角度去說明狀況,避免讓對方覺得受辱或受到批判。
3. 徵詢意見:問問對方的立場,了解對方的意圖或需求。
4. 謹慎發言:不要把話說死,避免讓人覺得你在發表結論,甚至在下最後通牒。
5. 善意測試:本身提出一些可能性,同時請對方集思廣益,直到雙方能得到一個有建設性的雙贏局面。

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(摘自第十二章:改善系統)

在動物界裡,烏龜一點也不起眼。牠們跑不快、不能飛,沒有又大又利的爪子或牙齒,沒法子膨風好嚇唬人,更沒有毒液可以殺死敵人。相較於猛虎或獵鷹,烏龜實在是遜了點。

但烏龜到也並非一無是處,牠有好些策略可以自保,比方說牠游得挺快、懂得偽裝、會以迅雷不及掩耳的速度咬人,就算這些都行不通,牠還可以龜縮到堅硬的殼中,等待危險過去。

在商場上,我們寧可當一隻烏龜,而不要當老虎。

韌性所代表的彈性有其代價,像烏龜韌性極強,但就得背負沉重的外殼,拿掉外殼,烏龜其實並不慢,但牠們就會暴露在環境的危險之中,而這些危險,並不是增加一點點速度可以躲過的。

一家公司沒有現金、沒有保險,把信用額度全部用光再拿東西去抵押借錢,或許真的能讓某幾個月甚至某幾季的每股盈餘很好看,但哪天公司營收開始走下坡,哪怕只是下來一點點,你就有可能付不出貸款利息,就有可能被抽銀根而兵敗如山倒。

多想想烏龜是怎麼過日子,少沉迷老虎的威風,你的生意將能經得起大部分的風浪。

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